BLOG: CADEIA DE DISTRIBUIĂĂO: CONHECIMENTO GERA ENGAJAMENTO
Engana-se quem pensa que a cadeia de distribuição é apenas um intermediårio entre o fabricante e o consumidor. Essa visão ultrapassada faz com que muitas empresas percam oportunidades valiosas de relacionamento com esses canais.
Promover o alinhamento de estratĂ©gias e objetivos entre indĂșstria e canais Ă© um passo importante para reduzir os conflitos comuns dessa relação e gerar valor agregado aos produtos. Inclusive, uma pesquisa da Gallup sobre o assunto revela que as empresas que conseguem esse engajamento reduzem em atĂ© 63% os atritos com seus clientes B2B.
Mas, como promover uma aproximação de fato com a cadeia de distribuição? A resposta estå na gestão de relacionamento. Se as açÔes voltadas ao consumidor vão além do produto, buscando satisfação e fidelização, por que não trabalhar o marketing de relacionamento também no contexto B2B?
Cadeia de distribuição: conhecimento gera engajamento
A gestĂŁo de relacionamento sĂł Ă© possĂvel com o mapeamento dos objetivos da empresa. A partir das metas chegamos a outro ponto essencial, que Ă© a definição do pĂșblico-alvo do programa. No caso da cadeia de distribuição, hĂĄ o desafio de incluir e compreender os diversos perfis de participantes. Ă esse conhecimento que vai nortear mecĂąnicas, regras e premiaçÔes de um programa para canais.
Para fazer com que canais e indĂșstrias falem a mesma lĂngua, Ă© preciso estudar as possibilidades para criar uma relação ganha-ganha, ou seja, com vantagens para os dois lados. Por isso, Ă© tĂŁo importante entender o que motiva as pessoas que estĂŁo por trĂĄs dos vĂĄrios nĂveis da cadeia de distribuição.
Perfis, necessidades e histĂłrico
O foco do Loyalty 3.0 Ă© o participante. E nĂŁo poderia ser diferente, afinal, sĂŁo os membros do programa de relacionamento e incentivo que auxiliam as empresas a alcançarem as metas traçadas. Assim, conhecer os pĂșblicos dos canais se torna uma vantagem competitiva.
Quando temos diversos grupos, como Ă© o caso dos canais de vendas e distribuição, devemos pensar diferentes formas de atração e engajamento com base em informaçÔes pessoais e profissionais. Busque dados que possam responder quem sĂŁo as pessoas da cadeia de distribuição e qual o envolvimento delas com a empresa. HĂĄ muitas maneiras de buscar isso, seja por pesquisas ou açÔes de incentivo que estimulem esses agentes a compartilhar informaçÔes sobre suas preferĂȘncias e caracterĂsticas.
A partir disso se constrĂłi um histĂłrico do participante com a empresa, que irĂĄ ajudar a formatar melhor as açÔes de incentivo. As percepçÔes e experiĂȘncias com a marca auxiliam desde a escolha das mecĂąnicas do programa atĂ© a definição de prĂȘmios. Se determinado grupo nĂŁo reage bem Ă s metas, Ă© possĂvel recorrer aos dados de açÔes anteriores para redefinir comportamentos e canais de comunicação, por exemplo. Quem sabe a resposta seja mais positiva com o uso da Gamificação ou com um treinamento para os integrantes conhecerem melhor o programa e replicĂĄ-lo internamente?
GestĂŁo de relacionamento para facilitar processos
 Engajamento Ă© uma vantagem competitiva para as empresas pois abre caminhos. Veja um exemplo: como normalmente um fabricante que trabalha com vĂĄrios canais intermediĂĄrios consegue definir previsĂ”es de vendas? Imagine que, ao incentivar a equipe no PDV, Ă© possĂvel reunir informaçÔes sobre a aceitação de um novo produto em cada regiĂŁo e atĂ© mesmo o perfil dos consumidores.
Com isso, a organização pode ter um resultado melhor tanto na exposição dos itens, quanto na distribuição e gestĂŁo de estoques. Adicione a isso o acompanhamento de dados em tempo real e teremos subsĂdios valiosos para criar ofertas direcionadas ou mudar estratĂ©gias.
HĂĄ um mundo de possibilidades quando se conhecem os agentes da cadeia de distribuição e quando estĂŁo claros os objetivos a serem alcançados. EstĂĄ precisando de auxĂlio com o desenvolvimento ou melhorar a logĂstica da sua empresa atravĂ©s dos canais?Â
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